BLI EN DEL AV TEAMET!

COUPLER-
BLOGGEN

Teknologi for markedsføring av innovasjoner

Lead nurturing: å selge noe de ikke forstår enda

Hva er sansynligheten for at hun bestemmer seg der og da for å ta en flytur? Lead nurturing handler om å gi en potensiell kunde noe av verdi som senere kan medføre et salg.

Tjenesten din løser et kjent problem på en ny måte, men de potensielle kundene klarer ikke ta stilling til det. Hva gjør du?

Du må gi de noe av verdi først, sier Sigurd J. Vik partner i Coupler.

Ingen trenger hjelp til å forstå reklame for tannbørster, men alle har fått hjelp av mamma og pappa til å forstå at de må pusse tenna. De gav deg vanen. De sa du var flink og nå kjøper du tannbørster livet ut. Det fancy engelske ordet Lead Nurturing beskriver nettopp dette arbeidet. Når noen må hjelpes til å forstå over tid. Når det du selger ikke er noe man tar stilling til med rasjonelle argumenter alene. Fra kunden ikke en gang har hørt om det du selger, til de ber deg om en demonstrasjon. Oppgaven er å overbevise dem alle om at ditt verdiforslag gjelder nettopp dem. Her har spesielt innovasjoner mye å hente.

Må man gi de noe gratis?

Absolutt! Noe av reell verdi som gir dem mestringsfølelse fordi de forstår noe nytt. Det er betalingsmiddelet vi gir fra oss for å holde på oppmerksomheten over tid helt til mottakeren sier: “Nå har du meg! Nå skjønner jeg hva som er interessant med det du prøver å selge.” De mottar en kommunikasjon over tid som er så nyttig for dem, at de selv vil fortsette dialogen, sier Vik.

 

Men vent litt! Dette minner om…

Det er noen paralleller til onboarding her, er det ikke?

Ja, onboarding og lead nurturing er prosesser som ligner veldig på hverandre, men brukeren er i to forskjellige situasjoner. Onboarding skjer først etter at kunden har forstått hva verdiforslaget ditt er. Premisset for at lead nurturing kan begynne er bare at du har kontaktinfoen til en potensiell kunde og kan begynne å ta kontakt.

Er det også et middel for at kunde skal slutte å google det du leverer, fordi de allerede vet hvem de skal spørre?

Det ville vært en gunstig situasjon! Men vi jobber stort sett med nye tjenester og utfordringen med det, er gjerne at folk ikke googler dem i det hele tatt. Tar du innovasjoner ut i markedet, må du lære opp det også. Du må rett og slett skape markedet, sier Vik.

 

Automatiser dialogen med hver enkelt

Tradisjonell reklame henvender seg til grupper hvor mange har det samme behovet samtidig. Og det er en god ide å bruke massekommunikasjon til å fortelle mange på en gang at det er tilbud på tannbørste. Folk behøver ikke mer, de er allerede oppdratt til å forstå og leser budskapet som “Nå! Enda billigere å være flink!”

«Først og fremst må vi tenkte på hvilken nytte vi kan skape for de vi ønsker å selge til, før vi selger noe som helst. Måten å gjøre lead nurturing bra på, er å gjøre mestringsfølelse til en valuta,» mener Sigurd J. Vik.

Skal du derimot selge noe mer komplekst, eksempelvis en nettjeneste, og du faktisk har direkte kontakt med det som kan bli en kunde, da bør du også behandle den personen som et individ. Det er ikke likt for alle hvilken informasjon de trenger for å forstå hva du selger. Før var dette en strategi som begrenset seg til salg mellom firmaer, de som hadde kontrakter av stor nok verdi til å behandle en kunde om gangen. Slik er det ikke lenger.

Et  nytt fenomen verden over er at du kan bruke rimelige automatiseringsverktøy til det som før bare var en salgsteknikk mellom bedrifter. Nå kan dette automatiseres for deg slik at mottakeren oppfatter det som at du har en personlig dialog. I realiteten er det maskinen som sender kommunikasjonen individuelt til en og en mottager, sier Vik.

Konsekvensen av dette er at du har muligheten til å gjøre manuelt salgsarbeid overfor en nærmest ubegrenset mengde kunder samtidig. Med denne utviklingen må bedrifter bli vandt med å håndtere en mye større strøm av kunder enn de gjorde før og ansette folk med ferdigheter innen dataanalyse. 

 


Vil du lære mer om lead nurturing?

Gratis frokostseminar 21. mars.

Se agenda og meld deg på frokostseminar!

 21. mars
 Frokost serveres fra kl. 8.30
 Coupler, Torggata 13


Fakta om lead nurturing:

 

  • Lead nurturing: Du har allerede potensielle kunders epostadresser eller kontaktpunkt.
  • Ikke det samme som lead generation: å skaffe potensielle kunders epostadresser eller kontaktpunkt.
  • Brukes til å drive salgsarbeid rettet mot en og en kunde over tid.
  • Bør gi potensiell kunde følelse av nytte eller mestring.
  • Lead nurturing kan automatiseres